【写真：ウチの事務所主催の交流会（毎週木曜日に開催）】
営業活動とは何でしょうか。スーツを着て、セールスカバンを持って各戸を訪問する・・・そんなイメージが強いのではないでしょうか。確かに「エンドユーザー向け訪問販売の新規開拓」などは、そんなスタイルの営業活動が残っています。新規飛び込み訪問も確実な新規開拓ですが、実際のところは「１０００軒に３軒でホット案件につながる程度」というのが相場なんですよね。特に、売上金額も粗利益も高い商品の場合は、そんな方法でもきちんとセオリーどおりに営業すれば必ず収益につながるのですが、それに当てはまらない業種やお店の場合は「そんな非効率なことはやってられないよ」ということになります。では、どうすればいいのでしょうかねぇ・・・？
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◆紹介を得てフォロー営業を展開しよう♪
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営業活動の第一歩は「顧客情報を集めること」にほかなりません。
ここを忘れると、どんなに素晴らしい商材やサービスを持っていても、
商談成立はなかなか難しいのです。
いきなりの売り込みは嫌われるだけなんですね
「紹介を得よう」と簡単に書きましたが、
実際にはなかなか紹介にはつながりませんよね。
紹介を得るには、紹介者との人間関係がモノをいいます。
どれだけビジネス仲間がいるかがポイント
情報交換をするだけの仲間でもいいのです。
どれだけ多くのビジネス仲間がいるか・・・、
どれくらいの人間関係ができているか・・・。
手近なところでは異業種交流会に参加してみてはいかがでしょうか
異業種交流会に参加したり主催していると、
いろんなことが見えてきます。
おもしろいのは、その日に初めて会ったにもかかわらず、
すぐに打ち解けて仲良くなれる人が必ず何人か見つかるものなんですね。
ここからが大切
よく「異業種交流会なんて、名刺の無駄遣いだから行かない」という人もいますが、
（かくいう私もそうでした＜笑＞）
新規飛び込み訪問で名刺や顧客情報を５件集めてホット案件に育てていくには、
下手すれば１ヶ月以上もかかるんですね。
ならば異業種交流会を上手く活用しない手はないぞ
異業種交流会でいただいた名刺は、
いわば顧客情報を集めるための突破口なんですね。
これをいかに活用するか・・・。
ここで「デキる営業マン」と「できない営業マン」の差が歴然と出る
▼デキる営業マンは▼
１）的を絞って翌日に電話でアポイントメントを必ず取る
２）現在は興味を持っていなさそうな相手には「メール」を送って接点を作っておく
３）現在は興味を持っていなさそうだが強烈な印象を付けたい相手にはハガキ礼状を出す
一番大事なのは「翌日電話でアポ取り」なのですね
実際に訪問したり来社してもらったりの場合は、
必ず「おみやげ」を渡します。
資料や情報（新聞の切り抜きでもよい）を持参してもいいし、
無料体験なんてのもいいのです。
要するに「コミュニケーションをいかにとるか」ということです
コミュニケーションを取っていく中で、
必ず相手の「課題」を聞き出していくのですね。
いわば「誘導尋問」（笑）にかけるのです。
あなたが話すのは２０％、相手に８０％しゃべってもらうのがコツ
ここで大切なのは「質問能力」です。
大げさに「能力」なんて書きましたが、
「○○ってご存知ですか」という新聞記事を使ってもいいんですね。
ポイントは「相手と自分の共通の話題づくりができそうな記事を選ぶ」こと
営業活動が難しいなんて思わないで、
できるところからやってみましょう。
最初はコツがつかみにくいかもしれませんので、
ビジネス仲間のところに訪問して、
シュミレーションしながら練習するのもいいでしょうね。
まずは行動を起こすことです
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谷口集客技術研究所・谷口肇司（Taniguchi-Tadashi）
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