◆コミＦの年商を考える - ●OTA（On The Air）

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６）コミュニティＦＭの年商事例
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市場規模は『小売店の年間販売総額』です。

１）３千億市場地域×０・０３％＝９０百万円／年商
２）２千億市場地域×０・０３％＝６０百万円／年商
３）１千億市場地域×０・０３％＝３０百万円／年商
４）８百億市場地域×０・０３％＝２４百万円／年商
５）５百億市場地域×０・０３％＝１５百万円／年商

この表からもわかるように、コミュニティＦＭの営業
エリアの市場がモノを言うんですね。

そこそこのクォリティを維持した番組となると、一般
的な給与所得者クラスの人材で番組を作るとなると、
人件費を含めた諸経費だけで年間に５０〜６０百万円
もかかりますから、市場規模が２〜３千億ないと収益
が出にくいのもご理解いただけると思います。

運営のために広告収入以外の収入が必要・・・ラジオ
通販などからも収入を得たくなるのもなるほど理解で
きるんですよね。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　【つづく】

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◆メールいただきました♪
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To: jf3tbm@yahoo.co.jp
From:
Subject:ダイレクトマーケティング
Date: Tue, 16 Nov 2004 01:06:59 +0900
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こんにちは、谷口さん。
いつも楽しく東雲新聞を拝読しています。
何かの参考になれば幸いです。

地元の小さなスーパーしかなかった町に、全国チェー
ンの大手スーパーが出店する…新興住宅地では良くあ
る話。そして、地元の商店街やスーパーへ客が流れな
くなり、寂れていく…これも良くある話。
しかし、大手スーパーに負けないように努力して、生
き残った事例もある。
その地元スーパーは、地域に古くからあり、県下に数
店舗の支店を展開していた。
まだ、ダイエーが好調だった頃、この地域の駅前にダ
イエーが来ることになった。
顧客の囲い込みの必要を感じた地元は、開発費用を捻
出して、ポイントカードを導入。
ただポイントを累計するだけではなく、顧客の買物情
報も蓄積できるタイプのシステムだった。
定期的に目玉商品のセール広告を折込していたのを見
直し、それぞれのセール商品に反応しやすい顧客をピ
ックアップして『期間中にキャンペーン商品お買い上
げの方はポイント３倍（モノによっては３〜１５倍も
ある）』というDMを出すというやり方に変更。
それが見事に当り、DMの反応率は７〜８割という優秀
さ。商品メーカーもレスポンスの良さをアテにするよ
うになり、新製品を『お試し』として入れてくれるよ
うになった。
現在、ダイエーは、この地域から撤退。
地元スーパーは今も繁盛している。
では、どうやって反応する客を選んだのか。
日々の買物情報をどう分析したのか。
それは、とても単純な発想だった。
日本酒の売上を増やすキャンペーンを企画した時、
DMを出したのは、頻繁に上等な刺身や焼魚を買ってい
た客。店主が従業員に『日本酒が好きな人は、何を買
うと思うか？』と聞いた結果『酒の肴は刺身か焼魚で
すよ』という返事が多かったからだ。
読みは的中した。
その後、飲料メーカーから、健康茶のキャンペーン企
画が入る。DMを出したのは、少し割高の油（体脂肪が
つきにくい油）を購入していた客。これも見事にヒッ
トした。DMを受け取った客は、全員配布ではない情報
を貰ったというVIP待遇と、自分の好みに合う商品情
報という親しみと、ポイント割増しというお得感で、
何の違和感もなくセール品を買いに来る。
地味だが、確実に顧客の囲い込みに成功した。
言われてみれば簡単な分析で、真似出来そうなセール
方法だ。しかし、全国規模のチェーン店は真似できず
撤退した。
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これは『マーケティングなんてやったことないよ』と
いう方にもヒントになると思い、本ブログに掲載しま
した。

コミＦも半数近くが民間運営で異業種からの参入組。
とはいえ、いつまでも『広告の素人』では通用しませ
んよね。スポンサー開拓の話のネタにいかがかと思い
ます。