私がこんな仕事をしてるとは知らずに
『飛び込み・テレアポ』でくる営業・セールスがいますが、
どうも勘違いしてるというか、ひとことで言うと
『お客の心』を全く考えていない人があまりにも多い。
本当は、逆に彼らに聞きたいんです。
『あのねえ・・・あなたが逆の立場なら、
そんな話を聞きたいって思います？』って。
たったそれだけの事を真剣に考えるだけでも
アプローチは変わってくると思うんですよね。
でも、そういうことすらも考えてないから
『社長様はいらっしゃいますか？』
『○○会社の○○と言います。○○には興味ないですか？』とか
『○○には、もう入ってますよね』とか
『今回、良い商品が出たので挨拶にきました』とか
しょっぱなから平気で言ってくる。
あのね。
初対面の人間に
『社長様はいらっしゃいますか？』とか
『○○には興味ないですか？』とか
『○○には、もう、入ってますよね？』とか
『良い商品なので挨拶にきました』
って言うことが、どういうことかわかっていますか？
極端に言うと
『お父様はいらっしゃいますか？』
『エッチには興味無いですか？』
『恋人はもういますよね』
『良い商品なので、自慢しにきました』
と言ってるのと同じなんですよ。
いくら興味があっても、初対面の人間に
『はい！興味ありますよ！』なんて、言うわけ無いでしょ。
少し考えれば分かるはずなのにね。
それでも、こんな営業・セールスがほとんどです。
それで『ご提案』とくるから開いた口が塞がらない・・・。
じゃあ、どうすればいいの？
『世間話』すればいいんですよ。
『こんにちは。暖かくなりましたね』って。
『へ？ それだけ？ そんなこととっくの昔からしてるよ！』と、思ったかもしれません。
そうなんです。確かにみんなしてるんです。『世間話』
でもね、決定的に違うことが『一つ』あるんです。
今、あなたが世間話をしている『目的』は何ですか？
『アプローチで人間関係を作るため』
『話をスムーズに持っていくため』
というような目的ですよね。
この目的が全く違う。
私の言ってる世間話の目的は
『私は、大丈夫かな』
『うちの会社は損してるのか？』
とお客に思ってもらうこと。
そこにキャッシュポイントがあるんです。
つまり『世間話』をしてる『フリ』をしながら
実際は『相手の損得の話』をすると言うことです。
一言で言うならば、私の言ってる『世間話』は
おばちゃんたちの『井戸端会議』です。
この『井戸端会議』が、相手の興味を引き出して
『ドキドキ』『ワクワク』という感情を芽生えさせ
『あなたのトーク』に引き込ませる
画期的な方法なのです。
では、具体的にはどうすればいいのか？
実際におばちゃんの『井戸端会議』に参加しましょう。
そこに答えが隠されています。
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ＴＢＭ総合研究所・谷口肇司（Taniguchi-Tadashi）
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