【写真：６月８日（水）、私が関係している異業種交流会（第２０回・いこう会） で、（有）ニーズ創造研究所の植田真司さんに講演していただきました】
１００％ヒットする商品開発は可能だ、とニーズ創造研究所の植田さんは話されます。私も同じ考えです。『なんでそんなことが言えるのだ』という声が聞こえそうですが『売れない商品を作らなかったらいい』逆にいえば『売れる商品だけを作ればいい』ということなんですね。売れる商品とは『売れる仕組みに乗ったモノ』なんです。ところが世の中の商品開発を見ていると、売れる仕組みづくりの順番が逆だったり、予算配分が適性じゃなかったりするんです。植田さんのお話を聞いて、私なりに思っていることを付加してまとめてみました。
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◆売るための仕組みづくりとは・・・・・・・・・？
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モノが売れていく仕組みづくりって考えたことありま
すか？。ここ何年『モノが売れない』って嘆きのお話
をよく聞きます。じゃあ、なぜ売れないんでしょう？。
モノが多すぎて余っているから・・・？
確かにモノが溢れています。さらにモノが少なかった
ころと同じ売り方をしていたら、そりゃ売れませんね。
売価に対して適正な予算配分ってご存じでしょうか？
１）製造原価……………………２５％
２）人件費や経費………………２５％
３）広告宣伝費…………………２５％
４）利益…………………………２５％
ところが『もったいないから』というわけのわからな
い理由で、９９％の企業は広告宣伝費を計上していな
いんです。それで売れれば見てみたいものですね。
ところで『チリコウの法則』って知っていますか？
チリコウといっても『ちり紙交換』ではありません。
この法則はマーケティングの分野では広く知られ、知
・理・好の法則とは私がネーミングしました♪
１）知る：認知される……………目立つか？
↓
２）理解：わかってもらえる……ちゃんと伝わるか？
↓
３）好感：好き嫌い………………好きなものが売れる
おもしろい失敗事例をご紹介しましょう。ある自治体
が何千万円もかけたイベントを企画しました。なのに
『予算がないから広告宣伝はやらない』というんです。
おかしいと思いませんか？
莫大なお金を使ってイベントをやるのに、広告宣伝を
やらないというのです。『じゃあ、どうやって集客す
るのよ？』と聞きたくなりますよね。告知もやらない
から身内しか来ない。当然、イベントの収益は赤字、
フタを開けたら関係者だけで盛り上がって終わり。
これが、一般企業にも当てはまる
だいたいの中小企業が、戦略を立てずに商品開発をす
るから、売れると思ってモノを作っても、計画どおり
に売れないから、私たちのところに相談に来ます。で
も話をきくと、ストックがたくさんあったり、金型が
できていたり、広告宣伝の予算もなく『もうどうにも
ならない状況』になっているケースが多いんですね。
商品計画の順番が全く逆なんです
１）世の中のどんなことに役立つの？（コンセプトは？）
↓
２）それを誰に提供するの？（ターゲットは？）
↓
３）なにで喜んでもらえるの？（品物？サービス？）
そう、具体的な商品は『一番あと』にしないといけな
いのです。世の中の大半の商品は『モノが先行』して
います。簡単に言うと『売り手の勝手な都合でモノが
作られている』んですね。進め方が全く逆だから販売
戦略が立てられず『苦戦』を強いられるということ。
戦術（武器・兵器）の失敗は戦略でカバーできるが、
戦略の失敗は戦術（武器・兵器）ではカバーできない
世の中で売れなくて困っている品物も、その多くは品
質もよいのですが、売れる仕組みづくりの順番の逆を
やるから売れなくて困るということなんですねぇ。
モノを作る前にご相談いただければ幸いですm(_・_)m
▲モノには順序がある・・・あたりまえのことですが、それをわかっていない企業が多いと、熱弁をふるうニーズ創造研究所の植田さん。
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谷口集客技術研究所・谷口肇司（Taniguchi-Tadashi）
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