【写真：起業に必要なのは『顧客確保』と『人間力』です。人間力があると仕入れ先だって得意先にひっくり返すことができるんですよ＜筆者談＞】
２００５年６月２９日（水）、企業経営の基本法となる『会社法』が参議院本会議で可決、成立しました。この法律の大きな特長は『有限会社制度の廃止』と『最低資本金制度の撤廃』です。最低資本金制度はすでに特例措置で『１円起業』も可能になっていますが、現実には『継続するのは難しい』という状況です。これは会社法が施行されても同じで会社設立と事業継続は『全く別の問題』だということです。国は『どんどん起業してください』とは言いますが、だれも事業継続方法までは伝授してくれません。営業活動もしたことがない人が多額の融資を受けて起業・開業しても失敗するのは目に見えています。よく起業家と意見交換するのですが、大半の人は間違った認識をしています。『開業するのに一番の課題は資金調達なんだよね・・・』とか言うんですね。おかしいと思いませんか？。自分に扱えるお金の範囲で開業すればいいものを、無意味に資金調達して『起業した気』になるんです。事業で一番大切なのは『顧客』で、次に『顧客に提供できる商品』です。コミュニケーション能力上げて人間力をつける必要もあります。そこらをよく認識した上で独立開業に踏み切っても遅くはないのではないでしょうか・・・？
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◆顧客開拓と同時にメーカー開拓をやろう
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営業の仕事ってやったことありますか。普通、営業の
仕事というのは『顧客探し』ばかりに目が行きがちで
すよね。既存顧客のフォロー、新規顧客の掘り起し、
提案活動にクロージング・・・全て顧客に関するもの
ばかりです。そればかりだと、しんどくないですか？
メーカー開拓や仕入れ先開拓してますか？
こういうことを言うと、たいていの人が『へっ？』と
いう顔をされます。でも、よくよく考えてみてくださ
い。自社製品だけで十分なのでしょうか？。その自社
製品が本当に市場のニーズに合っているものなのか？
考えて営業していますか？
楽な営業方法を少し伝授しましょう。まず、自社の業
務と関連のありそうな先から『おもしろそうな商材』
や『ユニークなノウハウ』を持っているところを探し
て『仕入れ先』になりうるかどうか検討します。
供給できる商品を労力をかけずに確保する
仕入れ先候補をいくつか見つけておき、その企業と組
んで営業すれば、かなり提供できる商材の幅が広がる
でしょう。もちろん、素人の多角経営は危険ですから
慎重にやる必要がありますが、既存の時代遅れの商品
や、自社の勝手な都合で作った商品を持って不毛な新
規開拓をするよりは、市場に受け入れられやすい商材
を探して営業した方が『よっぽど効率がいい』ですね。
そういうことを経営者自体が知らないことが多い
仕入れ先に信用を持ってもらえれば、販売先を紹介し
てもらえる場合が多いですし、仕入れ先の販売先を調
べてそこから、たどって営業をかけることだって可能
ですよね。そうすれば邪険な扱いはまず受けない。
メーカー開拓してはりまっか？
相談を受けて『メーカー開拓してますか？』と聞くと
たいていが『何ですか、それ？』って答えが返ってき
ます。それだけ、メーカー開拓なんてほとんどしてい
ないんですねぇ、ホントもったいないことです。
経営の目的は・・・？
たいていの方が『利益を上げることです』とおっしゃ
います。確かにそうなんですが、利益を上げるために
は『粗利確保』が必要ですよね。会社って『粗利』で
しか回らないんです。その粗利はどうやって発生する
か・・・。『商品とお金が交換されたときだけ』です
よね。だったら、豊富な商品揃えとたくさんの顧客が
必要ですよね。となると、経営の一番の目的は、お客
さんの確保になるじゃないですか。たくさんのお客さ
んに反応してもらおうと思えば、たくさんの商品があ
った方がいい。あたりまえのことですよね。
ならば『メーカー開拓』は大切な仕事でしょう？
加えて、同時に『顧客開拓』のためには売り急がずに
じっくり時間をかけてコミュニケーションを図り『ぜ
ひあなたから買いたい』と思ってもらえるようにすれ
ばいいんです。
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