【写真：顧客づくりを怠ったために破綻に追い込まれた大阪市の信託事業『フェスティバル・ゲート』】
ついこの前までの営業ツールといえば名刺に会社案内、商品カタログに見積書・・・こんなもんでした。モノが溢れてインターネットが普及して商品を売る時代から、体験や自分自身を売ることがより重要な時代に入っています。私は『ブログで新聞書いています』というとみんなおもしろがってみてくれますし、内容はどうあれブログを１年以上続けているとざっと４００ページ相当の更新ページがあるわけです。それをビジネスに活かさない手はありません。ぺらぺらの名刺にブログのタイトルやアドレスが書いてあると、名刺を見てブログを見ていただくきっかけづくりもできますし『ブログ』ということで『売込み』もないのでみんな気軽に見てくれます。そこでじっくり時間をかけて顧客との人間関係を作っていくのです。営業に即効薬はありません。あったとしても長続きはせず、次から次へと新規顧客を開拓しなければならないのです。営業経験のある方はご理解いただけると思うのですが『新規顧客の開拓ほど時間のかかるものはない』んです。加えて、既存客は１年に２０％の割合で減っていくと言われています。なんにもしなかったら５年で顧客数が『０（ゼロ）』になります。メンド〜だろうが何だろうがそうなっているのですから仕方がないんです。ならば簡単に取り組めるブログを活用しない手はないんじゃないでしょうか？
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◆ブログをビジネスに活かすには・・・
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ブログを書いているからって『それを見た』といって
お仕事のオファーが来るか・・・。まぁないこともな
いのですが、普通に書いているだけだと、そんなに期
待はしない方がいいと思います。若い起業家の中には
ブログですわブログ、やっぱりブログですわ〜〜〜〜
といいますが、ブログだけでは不十分なんですね。や
っぱりブログからビジネスに連動させていくには少々
コツがいります。
まず『ブログを過信しない』ことです
インターネットが普及するまでの主な営業ツールとい
えば、名刺と会社案内、それに商品カタログくらいで
した。モノが不足している時代ならば、いきなりクロ
ージングしても売れたかもしれません。今は、モノは
溢れていますから、買い替え需要をいかに掘り起すか
が営業のポイントともいえますね。
お客は『あなたから買いたいと思う理由が必要』です
売り手から言えば『私から買ってほしい』ということ
ですよね。ならば、いきなりクロージングするんじゃ
なくって『私から買っていただくためのお客さんとの
関係性づくりが大切』なのではないでしょうか。
そのためにブログで人間関係を作るんです
簡単に言うと『ブログで人間性を見てもらう』という
ことなんですね。さらに『ブログの文章の中でさりげ
なく営業する』ってことが大切なんです。
営業の仕事ってなんだかわかりますか？
そう。私は今あなたに『なんだかわかりますか』って
質問をしましたよね。これが営業の仕事なんです。質
問や疑問を読者にぶつける。それで、読み手になんら
かの刺激を与えて反応を求めるんです。反応があれば
それがコミュニケーションの第一歩なのです
一方的にべらべらじゃべる強引な営業マンっています
でしょ。ああいうのはたいてい顧客から嫌われていま
すよね。だから一方的にしゃべるんじゃなく、こちら
から質問をしていくのです。それでお互いが何らかの
つながりが出てくるんですね。
営業の仕事とは質問をすることなのです
ある程度人間関係ができたら『今度こんなおもしろい
企画があるんですが「やってみませんか？」』と問い
かけます。この『やってみませんか？』が大切なキー
ワードなんですね。そこで『やってみませんよ』とは
誰も言いませんね。（言われれば『あ〜そ〜ですか』
と言えばいいだけのこと）
やってみたいな・・・と言われれば契約成立ですよね
営業なんてのは、ここまでのプロセスを楽しむゲーム
のようなもの。簡単に言うと『言葉遊び』なんです。
言葉＆文章文化のインターネットの世界で、ブログを
使って顧客開拓をする・・・実におもしろい時代にな
ったと思いませんか？
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谷口集客技術研究所・谷口肇司（Taniguchi-Tadashi）
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