●ビジネス普遍の法則＜中＞

jf3tbm2007-09-09

【写真：終電間際の京阪・京橋駅。今日もしっかり仕事できましたか…？】

経営にしろビジネスにしろ『その目的』を明確にしておく必要があります。利益は粗利からしか絶対に得られないし粗利は客からしか得られません。何を売ろうがどんな業界だろうが『客を増やすこと』をしなければその事業は成り立たないのです。

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●定番商品はあるか…？
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車のセールス時代の売り上げで８割を占めていたのが商用車。
これがいわゆる『定番商品』だった。

その定番商品を売るためには…

先輩セールスから引き継いだ顧客リストを基に、
フォロー営業を展開するわけ。
大半が『修理工場』から販売されていたから、
基本的には『修理工場の社長』と会うのが日々の主たる仕事。

相手は零細企業の社長というわけだ

高卒の新米セールスが業者販売(以下業販)を担当するというのは、
自分自身にとってはかなりラッキーな体験をしたと思う。

相手はさぞかし不安だっただろう(笑)

これが普通の直販セールスだったら、
きっと『飛び込みピンポン』に嫌気がさして、
三ヶ月も待たずに辞めていただろう。

もちろん飛び込みも有効な新規開拓だ…とは思う

しかし新米が商品知識も持たずに、
飛び込み訪問で新規客開拓なんぞ、
よほどじゃないと結果は出ない。

その点では業販はいろんな勉強になった

まず顧客フォローをサボると、
確実に年間で２割の客が、
ブランドチェンジを起こすということ。
これは身を持って体験した。

さらにキーマンフォロー

私は業販担当だったので、
修理工場の社長にいかに可愛がってもらえるかが日々のテーマ。
有益な情報を届けるのが大事な仕事なわけだ。

別に自動車の情報なんかでなくっても構わない

自動車の情報なんてはっきり言えば、
向こうの方がプロなんだから、
新米セールスが持ってきたネタを、
わざわざ目を通してくれるような奇特な社長はまずいない。

業務の範囲でいかに可愛がってもらうか…

私は趣味などを聞き出し、
関連する新聞記事などのキリヌキなんぞをこしらえて、
せっせと配り回ったわけ。

これだけでもかなり効果はあったのだ

●OTA（On The Air）