提案営業を展開する上で一番大事なのは「見込客の抽出」ですね。この「見込客の抽出」には大きく分けて２通りあるのをご存知でしょうか？
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◆見込客抽出も大きく分けて２パターンある
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１）既存顧客の見直し
飽和市場では「既存の顧客」と、
継続的につきあうのが基本ですよね。
営業マンは新しい切り口を発見して、
何度も何度もアプローチします。
例えば、顧客が過去に主力商品を購入済みであれば、
その隣接・周辺・関連商品へ広げて、
段階的に提案します。
あるいは、
商品の複合化による「システム」の提案、
高度化による「グレードアップ」の提案などをします。
営業マンは「顧客を熟知しているつもり」ですが、
慣れるに従って当初の新鮮な気持ちが曇り始めて、
問題意識が次第に失せてきます。
顧客に対して、
情報収集と観察を続ける・・・
これが営業マンの仕事の基本中の基本です。
新しい切り口の発見に努めない限り、
既存顧客の取引拡大は困難なのです。
なぜならば、
慣れからくる安堵感で、
営業マンが次第に「怠惰」になり、
その隙にライバル会社が・・・
斬新な提案を持ってくるから
毎年２０％ずつ既存顧客が減るのですね。
●明日は「２）新規客の洗い出し」についてお伝えします
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谷口集客技術研究所・谷口肇司（Taniguchi-Tadashi）
jf3tbm@yahoo.co.jp
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