●起業促進のネタ - ●OTA（On The Air）

jf3tbm2008-07-10

【写真：起業に必要なのは『顧客確保』と『人間力』です。人間力があると仕入れ先だって得意先にひっくり返すことができるんですよ＜筆者談＞】

企業経営の基本法となる『会社法』が参議院本会議で可決、成立したのが２００５年６月２９日でした。この法律の大きな特長は『有限会社制度の廃止』と『最低資本金制度の撤廃』で、この記事をお読みの起業家も多いのでは・・・と思います。しかし現実は『起業したものの継続するのは難しい』という状況ではないでしょうか。実際のところ、会社設立と事業継続は『全く別の問題』だということなんですね。国は『どんどん起業してください』とは言いますが、だれも事業継続方法までは伝授してくれません。営業活動もしたことがない人が多額の融資を受けて起業・開業しても事業の継続は至難の業ではないでしょうか。よく起業家と意見交換するのですが、大半の人は間違った認識をしているように感じます。『開業するのに一番の課題は資金調達なんだよね・・・』とか言うんですね。おかしいと思いませんか？。自分に扱えるお金の範囲で開業すればいいものを、無意味に資金調達して『起業した気』になるんです。事業で一番大事なのは『顧客』で、次に『顧客に提供できる商品』です。コミュニケーション能力上げて人間力をつける必要もあります。そこらをよく認識した上で独立開業に踏み切っても遅くはないのではないでしょうか・・・？

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●顧客開拓と同時にメーカー開拓をやろう
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営業の仕事ってやったことありますか。
普通、営業の仕事というのは、
『顧客探し』ばかりに目が行きがちですよね。

１、既存顧客のフォロー
２、新規顧客の掘り起し
３、提案活動
４、クロージング
５、納品
６、請求書の発行
７、集金・・・

全て顧客に関するものばかりです。
そればかりだと、
しんどくないですか？

メーカー開拓や仕入れ先開拓してますか？

こういうことを言うと、
たいていの人が『へっ？』という顔をされます。
でも、よくよく考えてみてください。
自社製品だけで十分なのでしょうか？。
その自社製品が本当に市場のニーズに合っているものなのか？

考えて営業しないといけない

楽な営業方法を少し伝授しましょう。
まず、自社の業務と関連のありそうな先から、
『おもしろそうな商材』や、
『ユニークなノウハウ』を持っているところを探して、
『仕入れ先』になりうるかどうか検討します。

供給できる商品を労力をかけずに確保する

仕入れ先候補をいくつか見つけておき、
その企業と組んで営業すれば、
提供できる商材の幅がかなり広がるでしょう。
もちろん『素人の多角経営は危険』ですから、
慎重にやる必要があります。
既存の時代遅れの商品や、
自社の勝手な都合で作った商品を持って、
不毛な新規開拓をするよりは、
市場に受け入れられやすい商材を探して営業した方が、
『よっぽど効率がいい』ですね。

そういうノーハウを知らない起業家が多い気がする・・・

仕入れ先に信頼を感じてもらえれば、
販売先を紹介してもらえる場合が多いですし、
仕入れ先の販売先を調べてそこから、
たどって営業をかけることだって可能ですよね。
そうすれば邪険な扱いはまず受けない。

メーカー開拓してはりまっか？

業務改善の相談を受けて『メーカー開拓してますか？』と聞くと、
ほとんどの場合に『何ですか、それ？』って答えが返ってきます。
それだけ『メーカー開拓』なんてほとんどしていないんですねぇ。
ホントもったいないことです。

経営の目的は・・・？

たいていの方が『利益を上げることです』とおっしゃいます。
確かにそうなんですが『利益を上げるためには粗利確保』が必要ですよね。
会社って『粗利』でしか回らないんです。
その粗利はどうやって発生するか・・・。
『商品とお金が交換されたときだけ』ですよね。
だったら、豊富な商品揃えとたくさんの顧客が必要ですよね。
となると、経営の一番の目的は、
お客さんの確保になるじゃないですか。
たくさんのお客さんに反応してもらおうと思えば、
たくさんの商品があった方がいい。
あたりまえのことですよね。

ならば『メーカー開拓』は大切な仕事でしょう？

加えて、同時に『顧客開拓』のためには売り急がずに、
じっくり時間をかけてコミュニケーションを図り、
『ぜひあなたから買いたい』と思ってもらえるようにすればいいんです。

いかがでしょうか・・・？