【写真：集客技術研究所の始まりは『同業者の困りごと』解決だった】
広告屋にいたころ、ずいぶん同業者や仕入れ先の困りごとを解決してきました。簡単に言うと『みんな集客に苦労している』ってことなんです。流行っている会社もあれば、営業会議で『今月どないなっとんねん！』と自分の至らなさを営業社員に八つ当たりをする会社もあります。その両者の差がどこからくるかというと『集客力の差』なんですね。私は、同業者も仕入れ先も大切にしてきました。そうすると、紹介をいただいたりするんですね。場合によれば同業者や仕入れ先と『プロジェクト』を組んで仕事を進めるんです。そうすることで、お客さんには『適正価格』でお仕事させていただけるし、自分達も『適正な料金』で分配が受けられるんです。強引な営業マンが『お客さんを「説得」する』のではなく『お客さんも、私たちも自然体で「納得」』して仕事を進めていけるんですね。目先の金しか見ていない人に『１００万円かかりますが』というと、中身を見ずに『高いなぁ』で終わりですよね。ところが納得してお仕事に参画させていただけるところは『１００万かかってもこれだけ粗利益がでるのならお願いします』と、向こうから喜んで発注してくれるんですね。別にお金を払う方が偉くて、受け取る方が卑屈になることなんてないんです。全く対等なんです。それでないと仕事なんてうまく進むはずがありませんでしょ。
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◆ラジオ関係者は集客の勉強が生き残りの鍵
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先日、ある県域放送局のフリーディレクターと会食し
たときのこと。『いやぁ〜スポンサーの確保がしんど
くてねぇ〜』。
で、スポンサーって一体なによ？
という疑問が沸き上がってきたので『広辞苑』で調べ
てみました。スポンサーとは・・・・・・・・・・・
資金を出してくれる人、後援者・・・
要するに『パトロン』なわけです。簡単に言うと『い
い番組を作っているから経済的に援助してよ』という
ことに他ならないんですね。
これってちょっとおかしくありませんか？
スポンサードする側からしたら『おたくの放送で広告
を流したら集客につながるんですよね』という気持ち
で広告を出稿するわけで。それが『いい番組を作って
いるから経済援助してほしい』なんてのは、売れない
芸術家や芸人と同じような考え方なんですね。
そりゃスポンサー確保も難しいって
で、そういう考え方の人が『早期退職制度』なんて手
のイイ『リストラ』に遭って、コミュニティFMあたり
に流れてくる（そういうケースが多い）んです。
そこで『マスコミでござい』を展開する・・・
そう『私は放送経験者』という『過去の栄光』をふり
かざして『マスコミ方式』を繰り広げるんですね。と
ころが、コミュニティFMが相手にするのは、日本の企
業の９９％を占める『中小・零細企業と個人事業主』
ばかり。そんなところでマスコミ方式を展開したとこ
ろで誰も受け入れてくれるわけがないんですね。
放送関係者に集客のノウハウがあるはずがなかろう
『放送で企業名を連呼したら知名度が上がりますよ』
と、放送関係者は実にいいかげんなことをぬかす。確
かに放送で店名なり社名を連呼したら、脳に刷り込み
は入ります。でもそれでそこの商品なりサービスを買
うかどうかは全く別のお話でしょう。
さらに中小企業も集客のノウハウなんか持っていない
そもそも中小・零細企業はもとより個人事業主はお客
の集め方を知らないですし、放送関係者もお客の集め
方なんか知るわけがないんです。ただひたすらお客か
ら声がかかるのを待っているか、間違った営業方法で
いきなりクロージングをかけて客を怒らせてしまって
いるのが現状なんです。
せっかくのメディアがもったいない
ラジオ媒体はすでにインターネットに抜かれ媒体価値
がどんどん下がっています。インターネットとの『メ
ディア・ミックス』も、せいぜい『局のホームページ
がありますよ』という程度で何ともオソマツな内容。
メディア・ミックスにもならない
結論を出すと、日本の９９％を占める中小零細企業の
お客さんをいかにして集める手伝いができるか・・・
ここにラジオ媒体の生き残りの鍵がある。そこをラジ
オ関係者にはぜひ勉強していただきたいところです。
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谷口集客技術研究所・谷口肇司（Taniguchi-Tadashi）
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